2005威迩徕德市场推广方案(草稿)

    威迩徕德电力设备(上海)有限公司是英国独资的集柴油发电机组开发、设计、制造、销售与服务一体化的供应商，其产品包括普通发电机组、移动电站、静音环保型机组、集装箱式电站，功率涵盖0～2000KVA，致力于为企业提供永不间断的电源，并在第一时间内提供最优质的服务。

一、市场分析：

1.前景分析

    中国已成为继美国之后的世界第二大电力消费国，随中国经济的快速发展，能源供应的瓶颈作用日益凸现。电力供应紧张从2003年的19个省（区、市）扩延到2004年24个省（区、市）全年电力缺口逾2000万千瓦。

    ０４年“中国电荒”的突然发作，为中国内燃发电设备提供了1500亿市场的发展机遇。用电单位和企业为保证生产、生活的正常秩序，开始配备发电机组，在珠三角、长三角等工业发达地区，内燃发电机组异常火爆，据海关资料显示，2004年中国内燃发电设备进口机价格增长高达170%和26.8%，刺激了国内动力设备和发电机组市场价值的成倍增长，１～８月份，广东口岸进口发电机和机组１．３万余台，价值３．８亿美元，比去年同期增长２．４倍；１～５月份，福建省共进口发电机及发电机组１４３５台，比去年同期增长１．４倍，价值１５５２美元，增长１０.９倍；１～５月份，厦门海关进口发电机及发电机组１０２３台，价值８８３万美元，分别比去年同期增长１．６倍和８．６倍；１～７月份杭州海关进口发电机及发电机组８８４台，价值５１３３万美元，分别比去年同期增长１４.８倍和９倍。

　 造成“电荒”的真正原因是经济粗放增长与能源紧缺之间产生的矛盾。我国是一个人均资源占有量匮乏的国家，资源总量与环境容量都不可能长期支撑粗放式的发展模式。根治“电荒”，不能靠多建电厂这种“头痛医头”的做法，关键是要尽快对地方粗放式的发展模式叫停。而增加电力供应，确实能缓解“电荒”，使电力供应暂时达到平衡；但是，如果不改变目前这种高消耗的经济增长模式，即使多建几个电厂，短暂的供求平衡又会因能源消耗的新一轮增长被很快打破，而结构调整又远非朝夕之功,因而未来2-3年内“电荒”仍是压在头上挥之不去的阴霾。

    发改委预计，今年全国在建电站总规模超过2.8亿千瓦，其中违规建设规模超过1.2亿千瓦。国务院于12月初转批国家发改委《关于坚决制止电站项目无序建设意见的紧急通知》，要求对在建或拟建的电站项目进行清查。这样,电力供应增长最多不超过9%,而2005年电力需求增长会超过15%，近年来电力基础投资逐渐下滑，电力基础投资连续几年滞后全国基建投资，直接导致电力建设缓慢，特别是在中国制造业发达的沿海地区，电力供应受季节影响，电力能源供应增长的速度远远高于电力设备、投资改造的速度，供需矛盾短期内也不会得以缓解。

    内燃机发电市场作为高技术含量的动力设备在发达国家和地区作为备用电源、调峰电源和持续电源，每年都以10%～20%的比例增长。加入WTO后，中国开放了国内的市场，为中国的电力供应商带来了压力，同时，国外的市场也为中国企业的发展提供了最有利的条件，面对世界经济一体化的进程，发电机组将成为欠发达及发展中国家和不发达国家的改善电力供应及发展落后地区提供方便电力的有效保证。电力发电设备正在向人们展示越来越广泛的市场范围和美好的市场前景。

２．竞争分析

1)    行业分析

    快速发展的市场带来竞争的极不规范，缺乏短见，赚一笔就走的供应商大有人在，利用时机，坑蒙拐骗的人也有之。据统计，全国上下供应发电机组的厂家不下千家，主要分布在广州、浙江等，但大部分是组装并销售，缺乏必要的技术研发能力。如此众多的供应商分切有限的市场，导致全国范围内并无具有重大影响力的供应商出现，也无具有领头作用的商家出现，大多数供应商仅局限于局部区域，市场眼光有限，营销意识淡薄。市场经济的原则就是优胜劣汰，２００５年的发电机及发电机组的市场发展势必竞争更加激烈，部分厂家被淘汰出局，一些具有市场眼光追求企业长远发展的企业在竞争中胜出，赢得市场。

２）品牌分析

    从目前市场上的品牌来看，ＣＵＭＭＩＮＳ、ＶＯＬＶＯ、ＰＥＲＫＩＮＳ、在华南市场具很强的竞争力，但同时，劳斯莱斯、奔驰、大宇、斯太尔、卡特彼勒、三菱及众多国产品牌也极力争夺市场，导致市场上发电机及发电机组质量不一、良莠不全。洗牌后的结果肯定是，市场集中于几个大的具有影响力的品牌，作为在世界享有盛誉的专业发电机及机组供应商的ＷＥＬＬＡＮＤ在这些方面的优势是不言而喻的。

3）产品分析

    目前发电机设备主要包括：柴油机发电机组、汽油发电机、重油发电机及蒸汽涡轮等，汽油发电机体积小，移动方便，但其功率较小、且燃烧汽油成本远高于柴油，不能满足目前主流需求，重油机虽然具有成本较低，噪音较小等部分优点，但其体积庞大、维修等诸有不便，已逐渐为市场所淘汰。而柴油机因其体积适中，功率适合，操作及维修保养方便等优点越来越受到消费者的青睐。

　数据显示在２００４年进口发电设备中，柴油机组占据绝大部分份额，但同时也应看到，在进口发电机及发电机组中，输出功率小于３７５ｋｖａ的为１１２４３台，占进口总量的８３．５％。大量进口的中小型发电机在一定程度上缓解了部分企业用电生产的问题，但由于国家产业政策限制并鼓励淘汰高能耗、高污染的产业，其带来的环境压力也会迫使国家制定一定的政策和规定限制其发展，同时一些用户因使用场合的原因对环保提出了新的要求，噪音污染也越来越多地受到社会各方面的关注。因而，环保已成为国家政策指引方向和企业追求方向，经济的飞速发展扩大了电力的应用范围，发电机组也出现了便易于移动的发展趋势。环保及移动式的将成为未来发电机及发电机组的主流，其市场容量巨大，前景光明。

３）竞争对手分析

    全国内近千家供应商有54%的经营二手机和租赁业务，有近6%的个人只从事租赁，有近40%的集生产、制造、销售、服务于一体的供应商。作为一个科技含量相对较高的产品没有技术支撑的供应商在这个行业是没有一点前途可言的，也即很多靠转手倒卖的供应商因不能提供相对应的服务措施会被消费者所遗弃，胜出的必将是那些重视质量与服务的品牌。

    在目前混乱的市场中，价格作用不可低估，部分供应商以低价为销售利器，不断蚕食市场，但这种经销商由于成本限制，不可能也不能在服务上取得消费者的满意，从长远来看，此种供应商也将被市场所淘汰。

３、消费者分析

    购买发电机及发电机组的消费者目前主要是：部分因受电力资源限制的企业、电力不能间断的企事业单位、高层建筑、国家明文规定的场合。从以购买的消费者数据分析企业仍是购买的主体。广东省第一季度外商投资企业进口发电机组658台，价值8183万美元，比去年同期增长62.5%，占同期进口额的74.4%，福建的也大致如此，1~5月份，外商独资企业进口发电机组106台，占同期进口数额的12.31%，比去年同期增长25.5倍，浙江1~7月份外资企业进口298台，价值3438美元，占同期数量的33.71%，进口总金额的66.98%，可见，外资企业将是未来大功率购买的主体，此部分消费者不容忽视。这部分客户更多关注的是产品的质量、服务，对价格的反映不如国内消费者明显。但其购买的方式多是以进口生厂设备为名，即要求能在境外交货，此点对我们的影响并不大。

国内私营企业主购买的动机多为饱受拉闸限电之苦，为保证生产得以正常进行，其购买的机组多为中小型机组，且环保意识不强。其购买的动机是“持续的电源”,因而对此类客户采取低价策略应于考虑,但如一直走低价策略会对整个品牌产生负面影响,因此,产品的细分或定位时应单独设计几个型号以适应这部分客户的需求。

4、企业分析

     知己知彼，方能百战不殆，了解对手，当然也要了解自己。现对威迩莱德作以下分析：

优势；
    1）威尔兰德品牌发电机组进入中国市场已有多年，并历经市场验证，赢得部分客户好评，即：威尔兰德在中国市场具有相当的知名度，在品牌推广方面具有一定的基础；

    2）威尔兰德产品质量和品牌认可度较高;即：其产品质量和品牌认可度较高，更易被消费者接受；

    3）市场人员较为熟悉中国发电机组市场，在华东市场具有一定市场基础，即：利用联动市场人员和宁波分公司的基础和优势进行市场的推广工作；

    4）公司技术、资金、及原有客户基础，即：技术、资金上有英国威尔兰德公司作为后盾，联动原有客户经验和基础可为公司减轻市场初期的压力。

劣势；
    1）消费者对威迩莱德缺乏必要的认可度，这对任何一家新成立的公司都是同样存在的；

    2）消费者对服务质量的忧虑，这是人们心理给予1）的正常反应，随着企业知名度的建立而自然消除；

    3）二手机及国产机和竞争对手的行为，并不应作为劣势存在，列于此仅以提醒2005年的竞争是残酷的；

机会；
    1）市场前景广阔，1500多亿的市场容量足以让任何企业动心；

    2）国内缺乏行业领头羊，大都是局限于一定区域的供应商或代理商，在2005年中将会有一部分企业被市场淘汰；

威胁；  
    由于国内大部分供应商都是采取进口或组装的形式进行生产和销售，因而，该行业目前进入门槛较低，任何有资金的个人和公司均可进入，导致以后的市场会更加的混乱和残酷；

二、市场战略

    市场战略是企业的发展必要，是企业发展途径的规划和远期规划，它指引着企业的发展方向，引领企业的未来。结合以上分析和公司实力及实际，做市场战略规划分析如下：
一、发展策略：

    企业定位：企业定位就是企业对自己的位置的确定，是基于企业产品定位的基础之上树立企业形象和品牌形象更高一层的提升,也是企业宗旨与企业文化的侧面反映。

威尔莱德的企业定位该是如何呢?如何才能在竞争激烈的发电机组市场中明确自己的位置和定位呢?如何在众多厂商中脱颖而出呢?

    I. 企业应定位于服务商,质量是服务的前提,在优质服务的基础上提供更为周到、具体的服务将是未来发电机市场竞争的利器,谁更重视服务,谁更将消费者需要放在心上、谁更关心消费者的感受,谁就会赢更多的市场份额,其知名度、美誉度就会更加的完美,消费者的认可度、品牌忠诚度也会相应的提高。

    II.威尔莱德应定位于专家制造商的地位之上，只有给与企业一定的发展压力并确定远期的目标才能使企业在发展的历程中避免出现迷茫的现象。这样才能与其战略规划相一致，才能更好地向消费者展示企业形象和企业实力。

    III. 未来的发电机市场的竞争将更多的集中于价格和服务之上，威尔莱德公司的成立使国际品牌发电机组本土化生产成为可能，大大降低了产品的价格，直接提升了该品牌在市场中的竞争力。

发展阶段：

I.   市场导入期（2005.01-2005.06）

本阶段的首要任务是建立企业的知名度，争取最大的曝光率；

II.市场发展期（2005.06-2005.12）

该阶段公司的知名度已有所建立，但缺乏公众对企业的深层次理解，因而此阶段的目的就是向社会展示实力，在原有的基础上提高知名度和美誉度；

III.市场期稳定期（2006.01-2006.12）

公司国内市场基本稳定，市场趋于平稳，此阶段目的在于巩固前期市场并扩大市场份额，为企业出口作相应准备。

IV. 企业转型期（2002.01--？）

在国内市场基本稳定且国内电力资源紧张问题已基本缓解的情况下积极准备出口，扩大企业生存环境。

三、营销策略

1、产品策略

    威尔莱德产品分为普通发电机组、静音环保型机组、移动电站及集装箱式电站,在企业发展中阶段并不是们一种产品都是企业盈利的利器,20:80原则确定20%的产品将产生80%的利润,但这并不是要求企业仅仅关注这20%的产品而忽视其它产品的地位。

    消费者是产品的使用者和评价者。产品不仅要能满足消费者基本的电力需求，同时还必须满足消费者进一步的需求，即产品的功能和研发必须以市场为动向，移动电站、静音环保型机组、集装箱式电站的设计和研发更不能不关注消费者感受！（如外观是否与周边环境一致、操作是否方便、布局是否合理等等）

2、价格策略

    实施低价策略并不是所有的产品都比市场价格低，现阶段发电机组市场还没到“价格大战”的时候，低价只会降低企业应得的利润。为打好产品组合战略，故应选择我们市场占有率较低，竞争对手主要盈利或市场占有率相对较高的产品实施低价策略（企业不盈利或仅能保本），直接打击对手的同时，也可建立对外的低价形象，吸引更多消费者的注意，更可阻止后来者的进入，设置进入的价格门槛。但是实施此种策略会因为部分经销商的短视行为而使效果大打折扣，因而要求我们必须制定严格的价格策略（比如：最高限价）来保证该政策的顺利进行。  

３、渠道策略：

    渠道直接影响着销售，是现代企业销售中的重要环节。怎么在短期内组建自己的销售渠道，并尽可能的使渠道足够的宽，又足够的短呢？

    渠道的宽度直接体现销售网络的覆盖面，只有把威尔莱德的渠道铺至全国，并对相应渠道进行规划，防止自己渠道内的恶意竞争，维护渠道的正常运行，才能实现公司的既定目标。

    渠道足够的短是为了保证渠道商的利润，同时也是为了避免由于经销商层层加码导致价格居高不下与公司决策背离的情况。

基于此：公司的渠道建立不应简单归于全国范围内的招商，对经销商的选择将是一个长期的过程：

    1）对于市场用量较大，合作者经济实力较强的可以采取经销的方式，这样可以转嫁库存和资金积压的风险，对经销商压力较大，对我们是最为有利。

    2) 采用代理的方式适合于那些市场潜力大，前景看好，但合作者经济能力有限的区域。此种情况，拟采取由合作者交纳部分市场风险保证金后，允许其代理，如每次提货时所付购机款不能低于总额的90%（实际上是公司的一种无形的资金支持），下次提货付清上次尾数，以利诱之其到经销商的角色。

    此外，采用与各区域内现有发电机组厂商合作的方式建立渠道也不失为良策，一方面是这些厂商都有自己的渠道，可以减少招商的资本；二是这些场上具有一定的技术力量，售后服务有了一定的保证，间接减少了公司的运营成本，但困难在于这种经销商谈判的能力较强，不易控制。（不管采用那种合作方式，都必须制定完善的管理制度对经销商进行管理：如：跨区域销售、提货程序、回款制度、考核机制等）

４、促销策略

    针对发电机市场未来的竞争的核心将是价格和服务，定价策略中由于以采用低价策略，若继续让利，只会使消费者持币待购（如现在的汽车市场）同时也会挫伤经销商的积极性，直接导致企业利润的消减，也会给自己的品牌形象带来负面的影响。因而，企业的促销行为应主打服务牌，采用送耗材或服务，在购买产品的同时作为产品价值的一部分存在，避免了采取降价后价格不易再回升的困难，也避免了因直接挑起价格战而引起业内的诘难。这样低价的策略和完善周到的服务、良好的性价比将会受到消费者的追捧。

四、广告策略

    若想在短期内打开市场，进行必要的市场宣传是必不可少的，但工业品的广告宣传又有所不同，它的口碑效应更重于广告效应，消费者在购买时不是一时冲动，而是一个追求信息、探索信息的过程。为什么这样说呢？潜在顾客接触到产品信息     潜在顾客产生需求（成为准顾客）    开始寻求相关信息（诸如：需要功率多大、什么品牌、价格多少、如何使用、使用成本多少、质量怎样、服务怎样、等等）   确定购买（ 消费者自己甄选，其中又以信息了解得多少有关，了解越多，越易选择）   消费者评价。从上述过程中可以看出，品牌的形象广告只是告之公众，####品牌和供应商的存在，对影响消费者购买并无太大的影响。如何在消费者的各个阶段提供最为适宜的信息将是赢得市场的关键。         

    IV.适当的电视广告和户外广告:目的：就是尽可能的告知最多的公众。由于电力的缺乏具要区域性，其消费区域同样具有相应的区域性，因而，电视广告应选择地方性电视台，一是可以减低广告投入，二是目标公众相对的集中，确保了信息的有效传播。户外广告：即大型的户外广告牌，此种广告选择的位置最为重要，应选择在目标区域（市场容量大，需求者众多），此种广告持续时间长，可以长久的诉之公众,与消费者接触的机会和频次都远超过电视广告,且具有告知和提醒的双重作用.

    V. 口碑效应：人际关系是现代社会的重要组成部分，尤其是作为商界中的决策层，其日常接触的大部分都会是具有相关经历的商界中人，企业主的推荐和介绍在影响购买者做出决定的因素中又远比任何因素重要，因而，在重视老顾客的同时也不能放弃任何可能成为顾客的消费者。充分尊重每一位询问者，并尽心为之服务。海尔有个词叫“创造感动”就是说即使顾客现在不是我们的客户，只要我们可以使之为海尔感动，总有一天，当他有此方面需求时，必然会第一个想到海尔，当朋友有此需要时，他会第一个推荐海尔。要达到此种境界，一方面是服务的到位，另一面则是战斗在第一线销售人员的努力和贡献，他们在向客户推介产品的同时，也是在推介公司的形象。客户一旦在心中认知并认可了某个厂商，某个品牌，他就在无形中充当了该品牌的义务宣传员，而这种宣传的效果又远大于诸多厂家的吹擂。在品牌推广的初期我们一方面要求我们的业务员尽可能的接触更多的客户，同时又必须强调接触的效果，努力使之达到我们所要追求的效果。

    VI.公关策略：企业美誉度是消费者对企业形象的正面肯定，是消费者内心对企业的定位和认可，是消费者自身主观的认可，极少受企业宣传的影响，更多是第三者的评价和自身经验的总和。公关策略就是要利用第三者的力量为企业作义务的正面的宣传。第三者涵盖广泛是指非企业自身的力量，包括，竞争者、朋友、客户、媒体等。无论是借用哪一方的力量，均要求企业必须能够及时、灵活的创造时机和利用时机，典型的就是“事件营销”和“炒作”，借力使力是其关键。

     其中不可忽视的一方面是企业VI 的运用，VI的制作时传播是为了使公众对企业有更进一步的认识，不仅仅是企业的一个标志，传播 VI就是在宣传企业，如在展览会中制作手提袋（或遮阳伞等能暴露与公众场合的小礼品）免费发给所有参观的客户，即可赢得客户的好评，又使他们在不知不觉中充当了企业的活的广告形式。

    VII.展览会  工业企业宣传中展览会是其中的重要一环，在展览会中，参展者和展出者亲密接触，不仅可以了解到公司的产品、规模、技术，还可以了解到公司的文化、理念等等，是企业进行宣传的最佳时机，企业在此过程中应抓住一切可利用的空间、时机进行宣传。如共享空间的抢占，企业深层次的宣传等等。

    VIII.  网站   信息时代的到来方便了更多的消费者从网上寻求信息，进行网站的建设对于一个企业来说已是必不可少的，他扩展了企业与消费者接触的渠道，延长了企业销售服务的时间。旗帜广告、交互广告、友情连接等网络推广方式的综合灵活运用将会使企业的宣传达到另一个高度。

综合以上分析，拟采用如下广告形式：

以上每种广告的具体运作均须结合当地实际情况和经销商一起制定详细的实施方案。每种广告的运作都将是整合传播的综合运用，不能视为是单一的广告形式。

附：相关内容

五、招商广告

      

   设计一、

          针对目标：对发电机组行业不是太了解，有充足的资金进行投资的个人。

                 1500亿，你能抢多少？

                          -----授人以鱼，不如授人以渔

    据国家权威媒体报道：南方电网2005年联网省区电力缺额约780万千瓦，其中广东电力缺口超过400万千瓦;浙江明年用电缺口达250亿千瓦时;福建电量缺口将达50亿千瓦时左右，最大负荷也将在180－250万千瓦;贵州省日供应缺口４０００万千瓦时;桂林供电形势进一步紧张，缺口高达60％……由此催生的发电机市场高达1500亿。

    威迩莱德电力设备（上海）有限公司是英国威尔兰德公司在华投资的集研发、制造、销售、服务为一体的专业柴油发电机组供应商，主要经营康明斯/富豪/柏京斯/威尔兰德等普通型、环保、移动及集装箱式电站，功率从15kw-1760kw，致力于为企业提供用不间断的电力供应。

 

 

设计二、

针对目标：对发电机组行业不是太了解，有充足的资金进行投资且具有理性分析的个人。

                       没电了，你会怎样

正生产着，突然停电了……

正营业着，来了不少客户，突然一片漆黑……

好不容易接了一笔大单，但厂里一周却停两三天电……

你是否有过此类经历？或正为此事忧心忡忡？

英国威尔兰德公司致力于为全球制造和供应发电机组已超过50年，其产品90%远销海外，明确的出口到想时威尔兰德有能力针对各种气候条件生产适用产品，自1991年进入中国，累计销售26亿，为更好服务中国客户，现诚邀你加盟!

设计三、

针对目标：对发电机组行业有较深的了解，具有同行业的运作经验。

品牌胜于一切

    威尔兰德作为一家专业为全球研发、制造和供应发电机组的世界著名厂商，以先进的设计理念、丰富的制造经验、严谨的检测制度和完善的售后服务，产品90%远销全球，久经市场考验并赢得用户的盛赞。主要经营康明斯/富豪/柏京斯/威尔兰德等普通型、环保、移动及集装箱式电站，功率从15kw-1760kw，致力于为企业提供用不间断的电力供应。

为更好的开拓中国市场，诚邀你加盟共创伟业！

 

渠道管理

1）经销商的选择

2）窜货问题的防止与解决

3） 经销商的考核（采用台阶奖励制度，可防止窜货也可调动经销商积极性）。                                                    

 同时对年度任务进行划分至季度，每季度实现部分激励(如1%,每季度兑现充做下次的提货款，如有窜货现象，识情况扣除)同时，又根据每月的具体销售数额设置促销奖（此奖励不记入年度激励，也是本月兑现上月奖励）

 

二、广告实施方案

    基于客户购买发电机组是一个理性的过程，其购买确定的时间线对较长，因而，电视、报纸广告的投放应在销售旺季来临之前的一个月开始持续至旺季的结束。媒体的选择则应选择地方性和专业性媒体，以降低成本。户外、人员、网络等不再一一列举，具体宗旨：

1） 广告的投放必须针对目标群体；

2） 扩大公司在目标群体的知名度；

3）。突出公司专业制造商的企业形象。

    以下主要对广告中的公关策略作以详细说明：该部分内容主要包括新闻发布会、产品展览会、全国服务巡游等：

    新闻发布会的召开，必须要有鲜明的主题才能吸引媒体记者的眼球，从而为企业的宣传做好基础。

故尔：新闻发布会主题定为

   威迩莱德公司成立及“动力与你同行”全国巡游

六、活动方案

动力与你同行，环保与你同在

                 -----威迩莱德全国服务巡行策划方案

一、        背景分析：

    基于2005年的柴油发电机组市场竞争将更趋于激烈，而无论是国外的厂商或者国内的厂商，均未在服务概念和服务竞争中有所作为，随着竞争的激烈，服务必将是销售中制胜的利器。强占了服务的先机，即可以树立威迩莱德品牌的亲和力和知名度，同时也为威迩莱德抢占市场和开拓市场建立了基础.

二、活动目的：

    直接建立威迩莱德的品牌知名度和美誉度，在老客户中提升威尔兰德的美誉度；对潜在顾客进行刺激,建立对威迩莱德品牌的可信度和认同感从而促进销售；同时也向社会展示了公司实力和理念，配合公司全国范围内的招商工作的顺利完成；超额完成公司的即定销售任务，并力争最大的销售利润。

三、活动主题：

动力与你同行，环保与你同在

-----威迩莱德全国服务巡行

四、活动内容：

1）、服务宣誓

2）、服务巡游

3）、销售奖励

五、活动时间：

4月15日—5月15日

六、活动地点：

全国范围，重点在于华南和华东区域

七、媒体宣传

1）、新闻发布会

    在企业召开新闻发布会或开业庆典中发布消息但不能透漏具体活动信息，以防对手跟进。争取媒体的免费宣传，如不能达到此追求效果可采用发布企业成立信息的同时宣传该活动。

2）报纸、杂志

    活动实施前，在全国性报纸中发布3-5次活动内容的平面广告；在部分专业性杂志上发布平面广告3-5次；告之公众、同时告之媒体和部分全国性专业性杂志活动的具体内容和并邀请其参加公司的服务宣誓活动。

3）直邮

    针对部分客户（威尔兰德的既往客户），可将活动内容制作成宣传册，通过邮寄的形式送达客户，询问其是否愿意参加活动.

八、活动实施

 

1、服务巡游

    此部分内容将是该活动的重中之重，活动的内容不是目的，目的是将此次行程作为一个流动的宣传队、使每个与我们接触的单位成为我们的义务宣传员。

时间：4月15日—5月15日

地点：全国

人员：工程师1人、维修人员2人、宣传人员1人、司机1人

道具：车辆一部、工具、宣传资料、等等

车辆须进行相应的车体喷绘或张贴写真宣传

服务内容：

机组检修、

维修、

机房方案设计、

环保方案设计、

人员免费培训等

（注：客户购买威尔兰德产品的仅收取相应的原材料费，非威迩兰德产品收取原料费和部分人员费用，其余均为免费项目）

程序：

1、用户电话预约（电话前期应已进行公布），进行客户登记；

2、根据路途情况进行安排，并将具体日期告知客户；

3、拜访服务，进行客户服务登记（同时收集市场信息）；

4、对客户进行回访；

过程中的宣传：

1、每到一地应尽可能的扩大该次活动在当地的影响，即要造势；

2、每到一地争取有一定的新闻性资料或软文的的刊登；

3、利用当地客户的资源进行的适当宣传。

2、销售奖励

对于在活动过程中基于接触该活动（如提供设计方案）后要求购买的可给予相应的优惠(如普通机组优惠5000元、静音机组优惠10000元，集装箱电站优惠15000元等)。

 

九、活动评估

   力图通过该活动使威迩莱德在目标顾客群中达到90%的知晓度和80%的美誉度及认可度，并直接拉动销售额2000万元。